Signály verbálneho nákupu:
* kladné potvrdenia:
* "To znie skvele!"
* "Milujem ten nápad."
* "To je presne to, čo hľadám."
* OTÁZKY O špecifiká:
* "Ako dlho to bude trvať?" (naznačuje, že zvažujú službu a chcú ju zapojiť do svojho rozvrhu)
* "Koľko to bude stáť?" (demonštruje, že finančne zvažujú alebo zvažujú službu)
* „Aké výrobky by ste odporučili, aby ste si to udržali?“ (naznačuje, že si predstavujú výsledok a pripravujú sa na investovanie do následnej starostlivosti)
* „Môžem si teraz rezervovať svoje ďalšie stretnutie?“ (jasné známky spokojnosti a zámeru vrátiť sa)
* "Máte nejaké obrázky tohto štýlu na niekom s podobnými vlasmi ako môj?" (ukazuje, že sa snažia vizualizovať konečný výsledok)
* Vyhlásenia o dohode/porozumení:
* "Dobre, chápem."
* „To dáva zmysel.“
* "Vidím, čo tým myslíš." (Označuje, že sledujú vaše vysvetlenie a sú otvorené pre vaše návrhy.)
* hľadanie ubezpečenia:
* "Myslíš si, že mi to vyhovuje?" (Ukazuje, že hľadajú váš znalecký posudok a chcú potvrdenie, že sa rozhodujú správne)
* "Urobili ste už tento štýl/farbu?" (Hľadá vaše skúsenosti a dôveru v poskytovanie služieb)
* Zameranie sa na výhody:
* "Takže to urobí moje vlasy menej kučeravé?"
* "Pomôže to farbe vydržať dlhšie, však?" (Zdôrazňuje funkcie najdôležitejšie pre klienta)
* Pýtanie sa na dostupnosť:
* "Kedy mi za to môžeš zapadnúť?"
* „Máte dnes na to čas?“
neverbálne nákupné signály:
* Zvýšený kontakt s očami a úsmev: Sú angažovaní a spokojní s konzultáciou.
* v zhode: Podvedomé potvrdenie vašich návrhov.
* Naklonenie sa vpred: Demonštruje záujem a pozornosť.
* Relaxovaný reč tela: Cítia sa pohodlne a dôverujú vašej odbornosti.
* dotyk alebo skúmanie vzoriek vlasov/farebných vzorkovníkov: Vizualizácia výsledku a získanie pocitu pre možnosti.
* Vytiahnutie kreditnej karty/kontroly ich peňaženky: Príprava na zaplatenie služby alebo produktu.
* Odkazovanie na fotografiu štýlu, ktorý sa im páči: Spevnenie ich požadovaného výsledku.
* Zrkadlenie vášho správania: Podvedome budovanie vzťahu. Ak prekročíte ruky, mohli by tiež.
* kladné výrazy tváre: Dokonca aj jemné zmeny expresie môžu naznačovať entuziazmus.
* Znížené rozptýlenia: Odkladanie telefónu alebo vám venujte pozornosť.
Ako reagovať na nákupné signály:
* Potvrďte dohodu: Zhrňte, čo chcú, a uistite sa, že ste obaja na tej istej stránke. „Dobre, takže by ste chceli čalúnenie s dlhými vrstvami a balayage s chladnými tónmi, je to správne?“
* Zatvorte predaj: Hladko prechod na ďalší krok. "Skvelé! Potom začnime s farebnou aplikáciou." (pre službu) alebo „Môžem vám zazvoniť šampón a kondicionér tu na recepcii.“ (pre výrobky)
* Ponúknite doplnky (upselling): Akonáhle sa dopustia, navrhnite súvisiace služby alebo produkty. „Zatiaľ čo farba spracováva, chceli by ste ošetrenie hlbokého kondicionovania pridať ďalší lesk a hydratáciu?“
* Zvládnite námietky: Ak váhajú, pokojne a profesionálne sa zaoberajte svojimi obavami. „Chápem vaše obavy z ceny. Službu môžeme mierne upraviť tak, aby vyhovovali vášmu rozpočtu, alebo vám môžem ukázať nejaké dostupnejšie možnosti produktu.“
* Opakujte výhody: Pripomeňte im pozitívne výsledky, ktoré zažijú. „Tento nový štýl bude oveľa ľahšie spravovať a farba skutočne vylepší vaše funkcie.“
* Nebuď Uvedomte si, kedy klient nie je pripravený spáchať a rešpektovať svoje rozhodnutie. Príliš agresívna taktika predaja môže byť vyradená.
* Prispôsobte si skúsenosti: Vráťte sa späť na predchádzajúce rozhovory a prispôsobte svoje odporúčania svojim individuálnym potrebám a preferenciám.
Dôležité úvahy:
* byť dobrým poslucháčom: Venujte veľkú pozornosť tomu, čo hovorí váš klient a pýta sa. Mohol jemne naznačovať ich potreby a túžby.
* BUILD RAPPORT: Nadviazať priateľský a dôveryhodný vzťah so svojimi klientmi. S väčšou pravdepodobnosťou sa podelia o svoje myšlienky a obavy, čo uľahčí identifikáciu nákupných signálov.
* prax a pozorovanie: Čím viac pracujete s klientmi, tým lepšie sa budete rozpoznávať signály nákupu. Pozorujte skúsených stylistov a poučte sa zo svojich techník.
* Kultúrna citlivosť: Uvedomte si, že kultúrne normy môžu ovplyvniť, ako sa ľudia vyjadrujú. Podľa toho prispôsobte svoj prístup.
* Nepredpokladajte: To, že sa klient pýta na cenu, neznamená automaticky, že je pripravený kúpiť. Pokračujte v zapojení a budovaní hodnoty.
Zvládnutím umenia rozpoznávania a reagovania na nákupné signály môžete výrazne zlepšiť výkon predaja, zvýšiť spokojnosť zákazníkov a vybudovať prosperujúce kaderníctvo. Veľa šťastia!